Akwizycja – co to jest, jak działała i dlaczego kiedyś dawała duże zarobki?

 

Akwizycja – jak działała i dlaczego kiedyś była sposobem na szybki zarobek?

Czym właściwie jest akwizycja?

Akwizycja to jedna z najstarszych form sprzedaży bezpośredniej. Jej istotą jest osobisty kontakt akwizytora z klientem, najczęściej w domu, miejscu pracy lub poprzez rozmowę telefoniczną. Zadaniem akwizytora było zainteresowanie odbiorcy ofertą, zaprezentowanie produktu lub usługi i najlepiej podczas tego samego spotkania, doprowadzenie do podpisania umowy albo zakupu.

W odróżnieniu od reklamy czy sklepów stacjonarnych, akwizycja stawiała na natychmiastową decyzję klienta, opartą na sile perswazji i budowaniu relacji twarzą w twarz.

Jak wyglądał proces akwizycji?

Typowy schemat pracy akwizytora można podzielić na kilka etapów:

1. Pozyskanie kontaktu – często tzw. „zimne wejście” do domu lub telefonu, bez wcześniejszego zaproszenia.

2. Rozmowa i prezentacja – akwizytor musiał w krótkim czasie zdobyć uwagę i sympatię klienta. W przypadku sprzedaży garnków czy odkurzaczy organizowano nawet pokazy w domach.

3. Budowanie potrzeby – handlowcy korzystali z różnych technik perswazji: podkreślali wyjątkowość produktu, ograniczoną dostępność czy specjalną ofertę „tylko dziś”.

4. Zamknięcie sprzedaży – najważniejszy moment, w którym klient podpisywał umowę lub płacił gotówką.

Nie bez powodu akwizycję określano jako sztukę – liczyła się charyzma, odporność na odmowę i umiejętność szybkiego reagowania na obiekcje klienta.

Złote czasy akwizycji

Choć dziś akwizycja kojarzy się raczej negatywnie, w latach 80., 90. i na początku XXI wieku była jednym z najpopularniejszych sposobów sprzedaży.

Lata 80. i 90 - w Polsce akwizytorzy sprzedawali przede wszystkim encyklopedie, książki, odkurzacze, garnki czy kosmetyki. Produkty te były trudno dostępne w sklepach, a oferta bezpośrednia wydawała się czymś wyjątkowym.

Okres transformacji ustrojowej, wielu ludzi dopiero uczyło się mechanizmów rynkowych, więc prezentacja w domu czy na pokazie była atrakcyjna i często skuteczna.

Początek XXI wieku, akwizycja przeniosła się w stronę usług: abonamenty telefoniczne, polisy ubezpieczeniowe, umowy energetyczne.

W tamtym czasie dobry akwizytor mógł zarabiać znacznie powyżej średniej krajowej. Wynagrodzenie prowizyjne oznaczało, że osoby charyzmatyczne i wytrwałe potrafiły dorobić się w krótkim czasie naprawdę dużych pieniędzy.

Dlaczego akwizycja traci na znaczeniu?

Kilka czynników sprawiło, że dziś ta forma sprzedaży jest marginalizowana:

Internet i e-commerce – łatwy dostęp do informacji i zakupów online sprawił, że klienci wolą sami porównywać oferty.

Zmiana mentalności konsumentów – coraz mniej osób chce wpuszczać obcych do domu czy rozmawiać z nachalnymi sprzedawcami.

Regulacje prawne – ochrona konsumentów przed nieuczciwymi praktykami sprawiła, że wiele metod akwizytorskich zostało ograniczonych.

Akwizycja dziś – czy jeszcze istnieje?

Choć klasyczne chodzenie „od drzwi do drzwi” odchodzi do lamusa, sama idea akwizycji nie zniknęła. Wciąż działają:

• konsultanci ubezpieczeniowi,

• przedstawiciele handlowi B2B,

• promotorzy usług telekomunikacyjnych czy energetycznych,

• sprzedawcy podczas pokazów (choć tu kontrowersje bywają największe).

Można więc powiedzieć, że akwizycja ewoluowała,  z ulic i domów przeniosła się do internetu, call center czy spotkań biznesowych.

Podsumowanie

Akwizycja była kiedyś sposobem na szybki zarobek i awans społeczny,  wymagała odwagi, komunikatywności i odporności psychicznej. W latach 90. i na początku XXI wieku najlepsi akwizytorzy potrafili w kilka miesięcy osiągnąć dochody, o jakich inni mogli tylko marzyć.

Dziś jej złoty czas już minął, ale wiele jej technik wciąż wykorzystują współcześni handlowcy, sprzedawcy online i marketerzy. Akwizycja stała się częścią historii sprzedaży, ale jej echa można znaleźć w nowoczesnych metodach marketingu i obsługi klienta.